注：投资项目评估案例：天下没有难做的生意出自以下图书和文章
经典营销案例 酒与尿布：神奇的购物篮分析
价格： 26.60元作　　者： 高勇 著
出 版 社： 清华大学出版社
出版时间： 2008-11-1 ：￥38.00

编辑推荐
透过经典案例，解析销售秘诀，小细节引导你走向成功之路。
在一家超市中，人们发现了一个特别有趣的现象：尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品居然摆在一起。但这一奇怪的举措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。这可不是一个笑话，而是一直被商家所津津乐道的发生在美国沃尔玛连锁超市的真实案例。原来，美国的妇女通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。这个发砚为商家带来了大量的利润，但是如何从浩如烟海却又杂乱无章的数据中，发现啤酒和尿布销售之间的联系呢？这又给了我们什么样的启示呢？

内容简介
“啤酒和尿布”的故事是营销届的神话，“啤酒”和“尿布”两个看上去没有关系的商品摆放在一起进行销售、并获得了很好的销售收益，这种现象就是卖场中商品之间的关联性，研究“啤酒与尿布”关联的方法就是购物篮分析，购物篮分析是沃尔玛秘而不宣的独门武器，购物篮分析可以帮助我们在门店的销售过程中找到具有关联关系的商品，并以此获得销售收益的增长！

作者简介
高勇，1993年开始在四通集团商用电子公司从事POS机的软件开发、实施，为国内的数百个销售企业安装了POS机系统及商品管理系统，2000年开始从事销售咨询业务，服务的客户为国内大型销售集团、烟草行业，在《IT经理世界》、《世界经理人》、《销售与市场》、《信息与电脑》发表过大量销售管理类文章。

目录
第1章　啤酒与尿布——神奇的购物篮分析
“啤酒与尿布”故事的由来
形成关联商品的原因
日式购物篮与美式购物篮——商品销售相关性与关联商品
一张小纸片——计算商品相关性的依据
啤酒与尿布——商品相关性报表的阅读方法
商品相关性的数值代表了什么
门店的切片面包和火腿肠都卖给谁吃了——现场第一
七五三感冒指数——影响商品销售的其他因素
第2章　商品相关性的实际意义
40%品种数，10%销售额——关联商品在卖场中与其他商品的关系
“啤酒及尿布”的摆放——关联商品陈列
菠菜与色拉酱——利用关联商品提升销售业绩
关联商品的“多角恋”关系——构建商品的购物篮场景
弄巧成拙与知易行难的关联应用
商品相关性——供应商保护自己权益的武器
沃尔玛的购物篮分析现状及RetailLink系统
日本7-11便利店的相关性分析
第3章　购物篮中的商品生存百态
商品与购物篮之间的七种关系
购物篮中的商品性格百态
飘忽的关联商品——关联实质不在于单个商品之间的关系
霸道的品类管理——当货架上没有了竞争对手的时候
好商品、坏商品及商品在卖场中的配合作用
你方唱罢我登场——购物篮中商品的替代关系
举贤不避亲：有效推荐关联商品的方法
株连九族的商品淘汰
第4章　与购物篮有关的几组数字
决定门店命运的四个数字：客流量、捕获量、成交率、客单价
决定商品命运的三个数字：通过率、停留率、成交率
25.13%与4.8%是一回事吗——商品销售结构与购物篮结构
衡量商品“人气度”——PI值
商品在购物篮的亲密指数——购物篮系数
第5章　门店中的商品关联现象
咖啡伴侣与垃圾袋的关系——形形色色的商品关联
听装啤酒与瓶装啤酒——商品包装规格与消费行为的关联
客户一次买几袋豆浆？——同一个商品的购物篮系数
一袋牛奶对着几个面包——不同商品之间关联数量及关联金额
什么样的购物篮具有获利能力——关键商品与购物篮获利能力的关联
火锅与木炭——购物篮跨类别关联商品的应用
健怡可乐与女性白领的关联关系——商品与消费群体之间的关联
门店缺货“露露杏仁露”65天，会造成哪些关联损失
销售业态与购物篮的关系
第6章　影响商品销售的时间关联因素
销售时间对购物篮的影响
通过购物时间分辨门店的客户群体消费行为
第7章　发生在收款台前的事儿
收款台的排队现象与购物篮
第8章　商品价格与购物篮
从“来福宝贝”的价格体系谈定价策略
猪肉涨价了，猪肉消费量会下降吗——商品价格弹性指数
“当八戒比师傅还值钱”——商品交叉价格弹性指数
验证定价合理性的依据——商品价格双峰带分析
葡萄酒应该给客户留下什么印象——商品价格带及价格点
“家乐福”女拖鞋定价
客户的好记性、坏记性——构建门店的“大排面”(购物篮敏感商品)指数
第9章　促销与购物篮
商品促销的六种结局
日本销售业是怎么组织促销的
螃蟹与啤酒——利用商品关联选择促销商品
用“特价啤酒+油炸辣椒”衡量促销结果
什么人只买促销品——发现“劈开购物篮的客户”
买100元换50元的计算依据——商品促销换购
第10章　消费者与购物篮
听装煤油畅销、散装煤油滞销的故事——了解消费者行为
男人们、女人们、朋友们——消费者性别、相伴人数对购物篮的影响
理智的客户、冲动的客户——客户在货架前的举动
物以类聚、人以群分
回头客的价值衡量——RFM分析
宠物店都有哪些回头客——RFM模型的运用
哪些客户在流失

阿里巴巴:天下没有难做的生意(附赠网商手册)(蓝狮子财经丛书)
作者:郑作时
市场价：￥28.00
·出版社：浙江人民出版社
·页码：234 页
前言 阿里巴巴：未来的确定和不确定性
【第一章】大事件
现场
过程
孙正义那局棋
【第二章】此刻阿里
健康公司
行业权威
【第三章】梦想起程
马云触网
中国黄页
在北京的日子
湖畔生涯
【第四章】投资
热钱！热钱！
阿里巴巴凭什么？
孙正义来了
8200 万美元
【第五章】造势时代
我想要你的眼球
关门的阿里巴巴和媒体的好奇心
福布斯
西湖论剑
【第六章】中国供应商
中国供应世界
以排序的名义
中供的三个成长期
【第七章】诚信通世界
以一百万会员的名义
诚信通：更像互联网产品
在诚信通的世界里
【第八章】向伟大公司出发
最大的财富
当罗马成为军团
一个 GE 梦寐以求的时刻
与伟大相差的那一步
【第九章】西湖论剑：阿里巴巴的互联网江湖
第二届——老大们的恩怨
第三届——新贵们
第四届——未来的气息
【第十章】淘宝
秘密制造淘宝
倒立起来能看到什么？
比分： 1 ： 0
比易趣更像 eBay
【第十一章】支付宝
财富论坛的作用
用什么付钱？
第三方支付宝
拿什么赚钱？
【第十二章】网商时代
网商，一条阿里巴巴的未来道路
同步不同步
网商案例
网商时代
【后记】与一个伟大梦想同行的时光
【附录】马云说话

生意为何难做
作者：马兰村
[提要] :听一位商界人士说起，他们公司最近两年新开设的几处商业网点生意都做得极不理想，比起两家地处商业闹市区的店铺，每月的销售额与销售利润均不足1／10。
听一位商界人士说起，他们公司最近两年新开设的几处商业网点生意都做得极不理想，比起两家地处商业闹市区的店铺，每月的销售额与销售利润均不足1／10。
凭心而论，对于以市场销售额为自己生命线，惟有实现一定数量的销售额才能获得较高利润的商家，开出的网点生意只能做到这个火候，的确是颇让人痛苦的。

为了弄清楚到底是他们那几家开设在旺市口的门面“商运”高照、买卖出奇地兴隆，还是新开的几家店铺在经营上有问题，应这位人士之约我对他们生意好和生意差的店作了实地探访。先去的一家位于商业黄金地段，网点经营场地虽不算大，门面的装饰也没有特别吸引入的地方，但进进出出的顾客络绎不绝。我与管理该店的经理闲聊一小时，临走前一位领班告诉我们做了16笔生意，卖出各类服装23件(套)，销售额是3270元。对一家仅10来名员工的小店，应当说这一小时左右的经营业绩还是相当不错的。随后我又去了另一家“生意难做”的店铺。一到那儿，尚未进得店内就明白了此店何故“生意难做”。该店虽与一处较为热闹的商业区仅隔两条马路，但周围购物环境与前者几乎有如天壤之别。且不说店门前的一条小马路搞得脏而乱，而且此店附近少有他店，俨然是孤店一家；即使店门前常有人走过，也大都是匆匆过路者。事实也同样如此，我在该店小坐半个多小时内，没有一笔生意临门。后来我向那位朋友谈及此番观感和个人看法时，他表示要尽早“搬家”。

其实，这几年发生在类似这家公司下属网点“生意难做”的情况并非个别。什么叫“生意难做”?生意当然永远是难做的，不“难做”还叫什么生意?!问题在于他们的生意为何会“难做”?这“难做”的后面是否还有些人为因素可寻呢?

曾听说过这样一件事：有家外资机构看中了位于繁华商业区的一块地盘，为了让自己能在此地落脚，他们与占据该地盘的一家皮革商店谈判，表示愿意出高价购下在此处的经营权。是不是巧合我不清楚，那家皮革商店早就想扩大自己的门面但又苦于缺乏资金，见外商主动找上门来而且又许以诱人的高价，当时就一拍即合。然而此后这家店虽用这笔钱在他处盖起了几层楼的店铺，门面也装修得煞是豪华，但因为地处冷僻，从此几乎没有顾客上门，惨淡经营中只能靠举债度日。相反，那家外资机构在黄金地块上拥有了落脚点后，很快开出了他们的品牌专卖店，生意做得不亦乐乎，财源滚滚。

如果以为上述这件事只是个孤立现象，那就错了。正是这家外资机构，在后来的三年多时间里采用相同手法，又在另外几处旺市区开出他们的品牌专卖店，赚取了金钱，又竖起了牌子。

自然，“生意难做”的原因是方方面面的，不只市口差劲一条。但从一定意义上说，我们也不能不尊重某些早已形成共识的市场规律。有的商家身在福中不知福，每每当他们位于商业繁华地盘上的店铺生意做得不尽如人意时，并不十分冷静地从商品质量、经营方式等诸多方面去查找原因，而是坐在店里叫苦连天。一会儿抱怨商店设施陈旧，购物环境差，难以吸引顾客；一会儿又发誓：绘他一笔钱，哪怕在郊区盖个新大楼也比现在强。可以说，那些外商之所以能拿出几个小钱，把都市一块块繁华之地几乎是不费任何周折地给盘了去，不能完全归功于他们的“狡猾”，也不能说他们的经商头脑有多么大的与众不同之处。除了他们的确拥有比我们某些商家精明的营销策略，以及更熟悉铁一般的市场规律，实在是我们有些人目光太短视了。

笔者那位商界朋友在谈及怎么会想到在“那种地方”开店时对我说：当时他们看中的是租金便宜，谁会想到便宜无好货的信条适用范围如此之广。尽管租金是便宜了，但最终还是因小失大，可谓是捡了芝麻丢了西瓜。这位朋友能认识到离开热闹市口偏处一隅难撑门面，而且经实践证明的的确确是因小失大之举，倒是值得赞赏的，虽然这样的认识来得未免稍稍晚了一些，但能认识到并尽快地采取相应对策，还是有救的。相信他们在经过一番反思，经过对营销策略的调整后，会走出“生意难做”的困境。

近几年，一些城市随着各项基础设施的改造与完善，面积虽扩大了，但越来越多的都市人正按照各地政府对城区的有序规划与改造，把他们的家从闹市迁往城区边缘的一个个新的住宅小区；而与此同时原先的闹市中心则成为让人耳目一新的商业购物中心、金融中心等。都市人虽可以在自己新的住宅小区内购物以满足日常生活所需，但每逢双休日，去繁华商业购物中心消费一番，蔚洒一番，则成了人们重要的生活内容之一。繁华商业区的商家生意好做，身处偏僻地带的商家生意难做，已成为越来越明显的对比。市场调查的结果也向人们显示，由于现在都市人有了更多的休闲时间，同时也由于他们的家大都在除了钢筋水泥建筑还是钢筋水泥的纯住宅区，所以他们把更多的消费开支投向了繁华的商业区，购衣买鞋是如此，购家电选择化妆品等也是如此。并非在他们的住宅附近买不到这些商品，而是消费从众心理决定的。

笔者并不是对开设在冷僻地段的商家抱任何偏见，更不是对这些商家的经营前途看得有多么默淡。就事论事从纯粹的商业经营行为来看，某些商家或因为贪图几个小钱而将黄金地盘拱手相让，或由于租金便宜而实施了错误选择的经商行为，起码也是值得商榷的。至于那些外资企业何以不去冷僻处所开设他们的名牌“专卖”，却偏偏要花费相对大得多的投资盘下黄金市口的做法，似乎也能为我们从一个侧面提供一些有益的思考。