丁水波

一、基本信息
性别：男
出生年月：1970年
籍贯：福建晋江
所属行业：体育用品
净资产：55亿元
公司：特步
排行榜：福布斯2009
名次：155

二、基本简历
丁水波，特步（中国）有限公司总裁，泉州市三兴体育用品公司董事长，泉州市鞋业商会副会长，福建省政协委员晋江市慈善总会常务理事。
“叔叔你们先拿去吃，第二天再给钱也行！” 1987年，在福建晋江一个名叫陈埭的回民镇，丁水波告诉父亲丁金朝，他要退学了。和所有出生草根的商业领袖一样，丁水波退学的原因很简单，希望帮家里把生活过得好一些。8岁时一个人光着脚跑街串巷卖油条，9岁时背着一个重重的冰桶顶着烈日卖冰棍。遇见地里的农民身上没有带钱，其他卖冰棍的往往扭头便走。而9岁的丁水波嘴巴甜，他会说叔叔你们先拿去吃，第二天再给钱也行！这也许就是后来特步追求“客户、员工、企业三赢”企业精神的发轫。
到1987年，刚刚上完初一的丁水波正好17岁，他告诉父亲他要去学做皮鞋。这种当时只在归乡华侨脚上出现的“奢侈品”已经让十里八乡喧闹起来。对于穿惯了布鞋的陈埭人来说，制鞋是离他们最近的发财门道。这一年，丁水波用打工积攒的500元钱，和两个结拜兄弟一起创办了三兴公司。
“当时工厂仅四个人，工艺流程也很简单，先到市场上把针线和其他原材料买回来，交给邻居家去做鞋。鞋子做好了，工厂就上门收鞋，然后，就把鞋子拿到市场上去推销。”丁水波说，那时的主要想法是使自己和家人日子过得更好一些，“当时没有像现在这么规范的经营，也没有具体的目标。只知道，只要我们生产，卖得动，我们就可以继续发展。”
第一年，工厂一共卖了2000多双鞋；而到第二年，就卖了五六万双……时至1990年，鞋厂已大有起色，市场也迅速扩大到全国各大城市，年产值已超过3000万元。
“到1990年的时候，人们的生活水平已经有了很大的提高。我们感觉到，拖鞋的市场毕竟还是有限，利润空间不会很大。经过内部讨论，决定生产运动鞋，一方面可以充实企业的生产线，另一方面可以满足市场需求。”一个决定后，工厂开始了运动鞋的生产。第一年生产了3万双运动鞋，第二年产量就达到了20万双。
上世纪90年代初期，改革的春风吹遍南国。晋江凭借着侨乡的优势，开始有了零星的对外贸易。1992年，丁水波在一次边贸活动中发现，自己的产品原来在国际上也受到欢迎。于是，开始大举进军国外市场。1993年，三兴公司成为晋江首家打入南美、非洲市场的企业。此后，三兴在美国、西班牙、智利相继成立分公司，产品远销40多个国家和地区。
就在同一时期，丁水波的同学丁志忠也已按捺不住，在距丁水波一河之隔的地方，他和父兄一起开起了自己的作坊。20年后，这家名为安踏的企业与特步一起被戏称为中国鞋业的“东邪西毒”，同列中国体育用品前三甲。

三、经典案例
“外销王”靠俄罗斯起步
丁水波唯一的优势便是一无所有，以及由此激发的极大的改变欲望。一个成都商人给了他机会。对方承诺把鞋拿走代销，“至于订货款，现在确实拿不出。”机会像是陷阱，丁水波却毅然把鞋发了过去。一个月后，成都商人将货款和卖鞋赚的钱全部付了过来，并要求他立马再做几百双鞋发过去。丁水波心中的战车再也停不下来。他在自己创业的第二年便暗自立志；要做晋江最大的鞋企。
“三兴”是晋江第一个做外贸的鞋企，第一双鞋卖给了俄罗斯。丁水波渐渐发现，自己的鞋除了可以换回卢布，居然还能换回毛皮大衣、钢材水泥，甚至还能换回飞机!只不过当时直接把飞机带回家的是那个名叫牟其中的重庆商人，而丁只是将自己的“三兴”鞋卖给了牟。
丁水波通过外贸挖到了他的第一桶金，而其接下来的征伐变得更加势不可挡。丁水波的操作手法现在看来有些简单：通过展会或者海外老乡的关系四处接单，一旦确定目标市场，便不顾一切将它拿下！!6年时间，“三兴”成为中国在海外销量最大、名声最响的鞋业冠军，其在美国、智利、西班牙等世界各地设有公司。在晋江地区，就有45家工厂帮丁水波代工。“外销王”称号名不虚传。
“迟到者”的弯道超越
“必须从国人对运动的理解去挖掘品牌主张——购买时尚、年轻的感觉！”直到2001年，丁水波才决定将主战场拉回国内，成为当前国内一线体育运动品牌中最晚的“入局者”。此后“三兴”更名特步，寓意企业以“特殊的步伐”超越突围。而促使丁水波铁下心转战国内的原因有二：其一卢布贬值让企业元气大伤；其二，晋江鞋企同城兄弟们以杀敌一千自损八百的方式竞相降价，最终导致了整个外销市场的无限悲壮。
“特步的第一步落棋必须找到属于自己的空白地带，迅速卡位！”丁水波意识到，在竞技体育目前还远远落后于欧美的中国，必须从国人对运动的理解去挖掘特步的品牌主张。而很多选购体育用品的人并非冲着它的功能性，他们不过是在购买一种时尚、年轻的感觉。
“特步的战略定位就是时尚体育！”如获至宝的丁水波，把消费群聚焦在13至25岁的年轻一族，他把自己在世界各地做外贸时收集的时尚图片交给研发人员，“特步就要这种感觉！”
面对大量同质化的体育品牌，时尚运动这一细分市场逐渐展现出惊人的张力。2008年，KAPPA、PUMA等时尚运动品牌市场份额越来越大，阿迪达斯、耐克等也纷纷向时尚运动领域渗透，佐证了特步最初的市场判断。
通过市场调研，丁水波发现，鞋面用色上的市场空当正是特步的突破口，于是一双红黄色鞋面的“风火鞋”应运而生。殊不知这双外形有点像“风火轮”的运动鞋，居然创下了单品销售120万双的销售神话，其纪录至今无人能破。 
“御林军”构筑渠道破发力
品牌的打造不单单依靠广告，也要依靠于销售渠道的强大。2008年上半年，特步由分销商及第三方零售商经营的零售“天网”已达5115个，上市后又激增了500多个。
分销商做大了，如何保证其与总部一如既往的“和谐”关系？在丁水波眼里，特步总部与代理商之间的关系却犹如亲人般稳固。2007年特步的分销商系统贡献了集团总销售额的93.3%。“只有让代理商真正感受到爱，帮助他们有所成长，特步才能少一些荆棘、少一些险滩，真正长成参天大树。”
然而，在当初的品牌转型期，要想引导这些游击队式的零售商成长改变并不容易。“你必须让那些可能只有中学文化的生意人明白品牌是什么。”很多人几乎对专卖店概念一无所知，连简单的衣服叠放和摆放规范都不清楚。特步甚至需要向零售商普及“三角开店法”这类基础的营销知识。所谓“三角开店法”，就是在商业街等繁华区域，尽可能多开店，以便对其他品牌形成围攻之势。公司一主管说，正是因为丁水波重感情、有远见，代理商们才愿意跟他穿一条裤子。
人努力，天帮忙
“犹如沙漠里的探路者，还有谁比拥有水袋的人更具优势呢？”如果说内功修炼让特步具备了第二次超越的软实力，那么其引入的服装、配件业态则是一对显性的翅膀。
2003年特步初战服装领域，殊不知在首次召开的广州订货会上全国只订了一万来件，第二季的厦门订货会依旧如此。
针对特步原有经销商不愿销售服装的现实，丁水波进行了适度的政策调整：“如果代理商确实不愿订货，特步会在当地另寻专门的服装代理商。”这样的政策让老经销商们充满了危机感，如果服装代理商业绩良好，他们不是很有可能被取代吗？于是，这些代理商硬着头皮试探性地进了一批货，殊不知一上架居然卖得不错。服装项目自此一发不可收拾，2008年一年订出3000多万件、销售额与鞋子平分秋色。
一步步稳扎稳打的努力，终于换来了天赐的运气。
在寒风凛冽的经济形势下，现金流就是企业生命线。但并非所有的企业都能提早意识到这一点，除非它们运气好。特步就是这样的幸运儿。特步在去年上市融到的资金中，至今仍有10多亿港元留在账上。犹如沙漠里的探路者，还有谁比拥有水袋的人更具优势呢？特步的超越之路越来越开阔。

四、解析
丁水波成功的原因分析：
1、时代背景：90年代初改革开放的春风笼罩东南大地，使当地的政策环境和人民的观念、生活水平都有了很大的提高。
2、家庭背景：自幼家贫，对成功和财富的渴望比常人浓厚。
3、个人因素：
1）正如文中所说，他最大的优势就是一无所有，由此也激发了他极大的改变现状的欲望。
2）有胆有识，少年创业，很有魄力。
3）志向远大，目光长远，具备战略性的思维和逻辑思考。
4）实施产品差异化战略，从市场脱颖而出。

五、附件
1、胡润网站：http://www.hurun.net
2、百度百科：http://baike.baidu.com/view/258623.htm?fr=ala0_1_1
3、中国品牌服装网：http://www.china-ef.com/article/2009-06-13/191651.shtml
4、金融界人物传记：http://finance.jrj.com.cn/people/2009/04/1508174125932.shtml