首页书院介绍基础理论研究企业家培训西山书院度假山庄联系我们
 
书院美景
一、命运的认知与把握
二、主体建设
三、如何面对市场波动
四、如何评估一项生意
五、组织建设
六、战略管理类
七、战役战术类
八、从亿到百亿
九、境界与觉悟
《思想》杂志
《思想》杂志
西山书院名师介绍 西山书院院长寄语 西山书院九大知识体系
西山书院案例中心库
 
首页 > 案例中心> 国内

丁水波

一、基本信息
性别:男
出生年月:1970年
籍贯:福建晋江
所属行业:体育用品
净资产:55亿元
公司:特步
排行榜:福布斯2009
名次:155

二、基本简历
丁水波,特步(中国)有限公司总裁,泉州市三兴体育用品公司董事长,泉州市鞋业商会副会长,福建省政协委员晋江市慈善总会常务理事。
“叔叔你们先拿去吃,第二天再给钱也行!” 1987年,在福建晋江一个名叫陈埭的回民镇,丁水波告诉父亲丁金朝,他要退学了。和所有出生草根的商业领袖一样,丁水波退学的原因很简单,希望帮家里把生活过得好一些。8岁时一个人光着脚跑街串巷卖油条,9岁时背着一个重重的冰桶顶着烈日卖冰棍。遇见地里的农民身上没有带钱,其他卖冰棍的往往扭头便走。而9岁的丁水波嘴巴甜,他会说叔叔你们先拿去吃,第二天再给钱也行!这也许就是后来特步追求“客户、员工、企业三赢”企业精神的发轫。
到1987年,刚刚上完初一的丁水波正好17岁,他告诉父亲他要去学做皮。这种当时只在归乡华侨脚上出现的“奢侈品”已经让十里八乡喧闹起来。对于穿惯了布鞋的陈埭人来说,制鞋是离他们最近的发财门道。这一年,丁水波用打工积攒的500元钱,和两个结拜兄弟一起创办了三兴公司。
“当时工厂仅四个人,工艺流程也很简单,先到市场上把针线和其他原材料买回来,交给邻居家去做鞋。鞋子做好了,工厂就上门收鞋,然后,就把鞋子拿到市场上去推销。”丁水波说,那时的主要想法是使自己和家人日子过得更好一些,“当时没有像现在这么规范的经营,也没有具体的目标。只知道,只要我们生产,卖得动,我们就可以继续发展。”
第一年,工厂一共卖了2000多双鞋;而到第二年,就卖了五六万双……时至1990年,鞋厂已大有起色,市场也迅速扩大到全国各大城市,年产值已超过3000万元。
“到1990年的时候,人们的生活水平已经有了很大的提高。我们感觉到,拖鞋的市场毕竟还是有限,利润空间不会很大。经过内部讨论,决定生产运动鞋,一方面可以充实企业的生产线,另一方面可以满足市场需求。”一个决定后,工厂开始了运动鞋的生产。第一年生产了3万双运动鞋,第二年产量就达到了20万双。
上世纪90年代初期,改革的春风吹遍南国。晋江凭借着侨乡的优势,开始有了零星的对外贸易。1992年,丁水波在一次边贸活动中发现,自己的产品原来在国际上也受到欢迎。于是,开始大举进军国外市场。1993年,三兴公司成为晋江首家打入南美、非洲市场的企业。此后,三兴在美国、西班牙、智利相继成立分公司,产品远销40多个国家和地区。
就在同一时期,丁水波的同学丁志忠也已按捺不住,在距丁水波一河之隔的地方,他和父兄一起开起了自己的作坊。20年后,这家名为安踏的企业与特步一起被戏称为中国鞋业的“东邪西毒”,同列中国体育用品前三甲。

三、经典案例
“外销王”靠俄罗斯起步
丁水波唯一的优势便是一无所有,以及由此激发的极大的改变欲望。一个成都商人给了他机会。对方承诺把鞋拿走代销,“至于订货款,现在确实拿不出。”机会像是陷阱,丁水波却毅然把鞋发了过去。一个月后,成都商人将货款和卖鞋赚的钱全部付了过来,并要求他立马再做几百双鞋发过去。丁水波心中的战车再也停不下来。他在自己创业的第二年便暗自立志;要做晋江最大的鞋企。
“三兴”是晋江第一个做外贸的鞋企,第一双鞋卖给了俄罗斯。丁水波渐渐发现,自己的鞋除了可以换回卢布,居然还能换回毛皮大衣、钢材水泥,甚至还能换回飞机!只不过当时直接把飞机带回家的是那个名叫牟其中的重庆商人,而丁只是将自己的“三兴”鞋卖给了牟。
丁水波通过外贸挖到了他的第一桶金,而其接下来的征伐变得更加势不可挡。丁水波的操作手法现在看来有些简单:通过展会或者海外老乡的关系四处接单,一旦确定目标市场,便不顾一切将它拿下!!6年时间,“三兴”成为中国在海外销量最大、名声最响的鞋业冠军,其在美国、智利、西班牙等世界各地设有公司。在晋江地区,就有45家工厂帮丁水波代工。“外销王”称号名不虚传。
“迟到者”的弯道超越
“必须从国人对运动的理解去挖掘品牌主张——购买时尚、年轻的感觉!”直到2001年,丁水波才决定将主战场拉回国内,成为当前国内一线体育运动品牌中最晚的“入局者”。此后“三兴”更名特步,寓意企业以“特殊的步伐”超越突围。而促使丁水波铁下心转战国内的原因有二:其一卢布贬值让企业元气大伤;其二,晋江鞋企同城兄弟们以杀敌一千自损八百的方式竞相降价,最终导致了整个外销市场的无限悲壮。
“特步的第一步落棋必须找到属于自己的空白地带,迅速卡位!”丁水波意识到,在竞技体育目前还远远落后于欧美的中国,必须从国人对运动的理解去挖掘特步的品牌主张。而很多选购体育用品的人并非冲着它的功能性,他们不过是在购买一种时尚、年轻的感觉。
“特步的战略定位就是时尚体育!”如获至宝的丁水波,把消费群聚焦在13至25岁的年轻一族,他把自己在世界各地做外贸时收集的时尚图片交给研发人员,“特步就要这种感觉!”
面对大量同质化的体育品牌,时尚运动这一细分市场逐渐展现出惊人的张力。2008年,KAPPA、PUMA等时尚运动品牌市场份额越来越大,阿迪达斯、耐克等也纷纷向时尚运动领域渗透,佐证了特步最初的市场判断。
通过市场调研,丁水波发现,鞋面用色上的市场空当正是特步的突破口,于是一双红黄色鞋面的“风火鞋”应运而生。殊不知这双外形有点像“风火轮”的运动鞋,居然创下了单品销售120万双的销售神话,其纪录至今无人能破。 
“御林军”构筑渠道破发力
品牌的打造不单单依靠广告,也要依靠于销售渠道的强大。2008年上半年,特步由分销商及第三方零售商经营的零售“天网”已达5115个,上市后又激增了500多个。
分销商做大了,如何保证其与总部一如既往的“和谐”关系?在丁水波眼里,特步总部与代理商之间的关系却犹如亲人般稳固。2007年特步的分销商系统贡献了集团总销售额的93.3%。“只有让代理商真正感受到爱,帮助他们有所成长,特步才能少一些荆棘、少一些险滩,真正长成参天大树。”
然而,在当初的品牌转型期,要想引导这些游击队式的零售商成长改变并不容易。“你必须让那些可能只有中学文化的生意人明白品牌是什么。”很多人几乎对专卖店概念一无所知,连简单的衣服叠放和摆放规范都不清楚。特步甚至需要向零售商普及“三角开店法”这类基础的营销知识。所谓“三角开店法”,就是在商业街等繁华区域,尽可能多开店,以便对其他品牌形成围攻之势。公司一主管说,正是因为丁水波重感情、有远见,代理商们才愿意跟他穿一条裤子。
人努力,天帮忙
“犹如沙漠里的探路者,还有谁比拥有水袋的人更具优势呢?”如果说内功修炼让特步具备了第二次超越的软实力,那么其引入的服装、配件业态则是一对显性的翅膀。
2003年特步初战服装领域,殊不知在首次召开的广州订货会上全国只订了一万来件,第二季的厦门订货会依旧如此。
针对特步原有经销商不愿销售服装的现实,丁水波进行了适度的政策调整:“如果代理商确实不愿订货,特步会在当地另寻专门的服装代理商。”这样的政策让老经销商们充满了危机感,如果服装代理商业绩良好,他们不是很有可能被取代吗?于是,这些代理商硬着头皮试探性地进了一批货,殊不知一上架居然卖得不错。服装项目自此一发不可收拾,2008年一年订出3000多万件、销售额与鞋子平分秋色。
一步步稳扎稳打的努力,终于换来了天赐的运气。
在寒风凛冽的经济形势下,现金流就是企业生命线。但并非所有的企业都能提早意识到这一点,除非它们运气好。特步就是这样的幸运儿。特步在去年上市融到的资金中,至今仍有10多亿港元留在账上。犹如沙漠里的探路者,还有谁比拥有水袋的人更具优势呢?特步的超越之路越来越开阔。

四、解析
丁水波成功的原因分析:
1、时代背景:90年代初改革开放的春风笼罩东南大地,使当地的政策环境和人民的观念、生活水平都有了很大的提高。
2、家庭背景:自幼家贫,对成功和财富的渴望比常人浓厚。
3、个人因素:
1)正如文中所说,他最大的优势就是一无所有,由此也激发了他极大的改变现状的欲望。
2)有胆有识,少年创业,很有魄力。
3)志向远大,目光长远,具备战略性的思维和逻辑思考。
4)实施产品差异化战略,从市场脱颖而出。

五、附件
1、胡润网站:http://www.hurun.net
2、百度百科:http://baike.baidu.com/view/258623.htm?fr=ala0_1_1
3、中国品牌服装网:http://www.china-ef.com/article/2009-06-13/191651.shtml
4、金融界人物传记:http://finance.jrj.com.cn/people/2009/04/1508174125932.shtml

 

 
电话:010-62483188   地址:北京海淀区温泉镇杨家庄(100095)
版权所有:西山书院 Copyright© All Rights Reserved.
 
京ICP备09111277号
  春藥王 春藥網 春藥網 春藥王 春藥王 助性藥 催眠藥 迷奸藥 如何治療陽萎 失身水 印度神油哪可以買 第六感費洛蒙 發情藥 金蒼蠅水 男人持久 情定費洛蒙 情趣藥品 威而剛購買 威爾剛哪裡買 性費洛蒙 性藥品專賣店 性藥專賣店 持久液哪裡買 如何購買威而剛 如何讓男人持久 如何壯陽 性藥品專賣 藥局購買樂威壯 治療早洩藥