沃尔顿家族

基本信息

国籍：美国　　　　　　　　所属行业：零售业
净资产：共计931亿美元　　排行榜（福布斯）名次：11-14

基本简历

1918年，萨姆·沃尔顿出生在美国阿肯色州的一个小镇上。
1936年，萨姆进入密苏里大学攻读经济学士学位，并担任过大学学生会主席。二战结束后结束服役的萨姆回到故乡，向岳父借了2万美元，加上萨姆当兵时积攒的5000美元，他和妻子海伦在纽波特租到几间房子开了一家小店，专卖5至10美分的商品。
1950年，萨姆夫妇以投资额两倍的价钱卖掉了小店，转而迁居阿肯色州的本顿维尔，并在那里开办了一家新店。新商场虽然算是本·富兰克林连锁店的加盟店，但沃尔顿夫妇用家庭的姓氏给它取了名：沃尔顿家庭商店。
到了1962年，他们的名下已经有15家百货店。当年，萨姆和他的弟弟詹姆斯终于在阿肯色州的罗杰斯城开设了第一家完全属于他们自己的商店--沃尔玛。 沃尔玛一开始就获得很大的成功。第一年，本顿维尔的商店营业额就已经达到了70万美元。
1964年，沃尔玛已经拥有5家连锁店，1969年增至18家商店。沃尔玛把中小城市和大的村镇放在优先地位。经营模式是一致的：低利润、小库存、大批量进货、多在成本上下功夫并且积极利用信息工具。
现在，沃尔玛已经在美国拥有传统连锁店1702家、超市952家、“山姆俱乐部”商店479家、“街区市场”杂货店20家，另外，在其他国家还有1088家连锁店。全公司雇员114万人，组成了一个威力无比的“沃尔玛帝国”。沃尔顿家族财产总额达到931亿美元，成为世界上最富有的家族。萨姆的妻子、女儿是进入世界亿万富翁排行榜前10名的女性，萨姆家族有5个人的名字已经连续多年出现在这个排行榜上。

经典案例

沃尔玛案例

　　扩张式的发展与股票上市
　　山姆出身于农民家庭，自幼生活艰辛，家里少有积蓄，1940年大学毕业后他没有深造，选择了就业，通过应招进入零售业彭尼公司，因努力工作，业绩突出，得到商店销售冠军指点、帮助，学到零售知识，爱上了零售行业。干了18个月后，因美国对日宣战，1941年底应征入伍，曾任少尉，1945年二战结束后向岳父借了2万元在阿肯色州的一个小城市租了巴特勒兄弟公司所属本·富兰克林待出售的一家杂货连锁分店，其特点是美国多年流行的面向大众的“5分～l角店”。4年之后，那个难以为继的商店扭亏为盈了，在本·富兰克林加盟商店中，业绩数一数二。山姆初入商海，没有先入为主，多听内行人意见，经常到同类商店查看人家的价格和商品种类，他不在乎借用别人的点子，学习他人的思路，他发现进货渠道过于复杂，找到制造商要求直接进货，晚上自己开车运货，早晨廉价商品已铺满货架，深受欢迎。他首次获得成功，可租期一到，原主人一看商店红火了，就收回，让自己的儿子去经营，山姆只好放弃第一家商店。

　　1951年山姆带着全家搬到本顿维尔镇（一个只有3000人口的边远小镇），他买了一个杂货店，租了一个理发店，组成400平米的店面，决心践行自己的经营方式，第二年开业，名曰：沃顿5分1角商店。当年销售9万美元。第一家赚了钱就想开第二家，他创新经营，越办越好，不断扩张，到1969年已拥有14家杂货店，年锁售3000多万美元。

　　在上世纪60年代初，美国折扣商店兴起，1960到1962年间，山姆跑遍全国，考察各类折扣商店，他认为折扣商店将成为零售业发展的主流，1962年7月山姆在罗杰斯城创建了沃尔玛第一家折扣百货店，打出“低价销售”（后改为天天平价）和“保证满意”两幅标语，商品比一般商店售价低50％，深受顾客欢迎，当年销售70万美元，两年后办第二家，到1969年沃尔玛已拥有18家折扣店，营业额10亿美元。从自身发展看，沃尔玛进入快速发展轨道，但与美国连镇百货巨头们相比，它只不过是一个小兄弟。

　　做生意中，借款是不可避免的。山姆第一次从银行贷款1800美元，是为了购买冰淇淋机。山姆的信用好，他常从银行拿到贷款，他也总是有借有还，银行贷款成为沃尔玛早期事业发展的重要支撑。20世纪60年代末，沃尔玛快速发展，平均每年新增店数5家，计算机等先进技术设备投资力度加大，公司利润也是节节攀升，山姆这个被人看不起的小兄弟，心里想的就是尽快扩张、赶超对手、实现全国第一的愿望。因快速扩张，沃尔玛已面临资金短缺矛盾。山姆以全家财产作抵押取得银行贷款也不够用，他的弟弟和同事们纷纷出资，以解燃眉之急。

　　沃尔玛扩张发展是具有“地利”与“人和”的优势。当时，北阿肯色州，南密苏里州、堪萨斯州东南和东俄克拉何马州等地的地区经济飞速发展，旅游业崛起，大量工矿企业迁往该地带，与原有的农业相协调发展，本顿威尔镇就处于这个大地带的中心。该地区平均收入和人口都有很大增长，这使沃尔玛赢得了巨大发展空间。沃尔玛在扩大发展中，出现了资金瓶颈制约。山姆广泛地吸收其他投资者的资金，当时有78名合作者投资于沃尔玛，沃尔玛已拥有32家商店，但又拥有数百万美元的债务，这使穷人出身的山姆，从内心感到压力巨大。他忘不了自幼负债生活的艰辛和困苦，他希望能尽快还清债务，他开始和别人讨论这个根本性问题的解决方案。

　　1969年8月，在沃尔玛资金短缺之际，山姆的一些主要债权人忽然对沃尔玛失去了信心，他们对沃尔玛的经营方针发生了置疑吗，不是，是他们害怕沃尔玛在快速扩张中把他们的贷款悬空，甭管你多年来一直信誉可佳！这就是商业银行的无情运作。这对沃尔玛无异于是釜底抽薪。山姆陷入前所未有的困境，要想摆脱危机，就要在短时期内筹到一笔巨款用以还债。山姆绞尽脑汁，最终还是老朋友吉米救了他，时任国家商业银行总裁的吉米给山姆确定了一个在达拉斯银行的高额贷款限度，这使山姆借到150万美元，成为沃尔玛的救命钱。吉米看到落难英雄四面楚歌的境地，伸出热情、信赖、支持的双手，帮了山姆的大忙。山姆从这次危机中了得出一个结论：无论是从银行贷款或是四处集资，只能是暂时的。沃尔玛摆脱潜在的危机，需要发行股票。

　　在美国，企业家们对股票上市早就有所了解，耳熟能详。只是没有轮到自己，就没有时间讨论上市的具体问题。山姆有了想法，需要认真考虑采取哪些行动。

　　山姆认为，公开发售股票，对沃尔玛是一件非同小可的事情，一旦公开上市，一切信息就要公布于众，公司必须面对来自市场竞争的各种风险和压力。尽管沃尔玛已是一个多元投资主体的公司，但沃尔顿家族一直是绝对控股，如果股票上市，掌控沃尔玛大权的人若是把沃尔玛引入歧途怎么办？上市之后，沃尔玛出现意料不到的风险，就会前功尽弃。

　　山姆承认，公司股份化的确带来了许多他们并不想要的“公众注意”。但他更在乎债务，沃尔玛已经接近负债极限，如果再不采取行动，后果不堪设想。因此，只有股票上市这一条路了。

　　对于股票上市问题，山姆十分谨慎。他多方打听，也希望与更成熟的承销商来进行探讨，山姆首先到韦尔德公司咨询，该公司巴克先生（原籍阿肯色州人）负责与他联络。山姆问：“你们对承揽我公司的股票上市有多大兴趣”巴克说：“得研究一下”但他最终承揽了沃尔玛上市工作，山姆愿意由韦尔德公司承揽股票上市，因为韦尔德公司当时是美国数一数二的投资银行。同时，山姆又请另一位朋友史蒂芬斯公司的迈克介入股票上市，迈克也贡献良多。于是，韦尔德公司建议由自己做其中的2／3，史蒂芬斯公司做l／3。各方达成一致意见。

　　山姆的长子罗布是一名律师，具体负责股票上市工作，他主张将公司原来的所有合伙人全纳入公司的名下。1970年10月1日，沃尔玛公司股票成功上市，当时公司只将20％的股份上市，发行30万股，获得资金435万美元，这已足够还清欠银行所有债务，从那时起，沃尔玛扩张发展，再也不用向银行借钱了，再也不受银行逼债的压力了。

　　发行股票时，沃尔顿家族拥有61％的沃尔玛股份，其余19％股权由亲朋好友及沃尔玛部分员工持有，沃尔玛早期的商店经理们都从银行借钱去买股，因为他们对沃尔玛有很强的信心。后来他们都得到了丰厚的回报。沃尔玛公司的股票在纽约股票交易所进行交易。当年年底，沃尔玛又扩大发行股票，目的是增资及扩大流通范围。在增资发行中，山姆一家只卖出了一小部分股票。因为出售家族股票会造成家族的分裂，山姆保持家族股份的控股地位，主要考虑经营方针的可持续性，并不是为了经济利益。因为当时总有人说，商场上竞争太过劳神，既然有了股票，就可以不用太劳累了，应轻闲地生活。还有人说，山姆终究要退休，不再过问公司的事，不行就把股权卖给凯玛特或联盟商店（当时的竞争对手）。山姆对此很不高兴。他乐于工作、乐于竞争、乐于沃尔玛做大做强做优，他不想放弃，从不停息。1971年沃尔玛又新开设了14家连锁店，商店总数达到了51家，遍布在阿肯色、密苏里、堪萨斯、俄克拉何马和路易斯安那五个州。

　　1974～1975年，美国因石油危机面临经济衰退和通货膨胀，消费者持币待购，百货业销售增长放慢，企业利息、工资和成本费用大幅上升，影响了许多零售企业的进货、销售、利润。有些折扣店因此而破产倒闭，有些折扣店放缓发展速度。经济衰退就是一场洗牌，是一场考验。一些企业在示弱中死去，另一些企业在创新和拼搏中强大起来。沃尔玛属于后者。别人缩减他却扩大，加快建立分店，1975年沃尔玛已拥有100家分店，1976年又扩建了25家分店，当整个行业在困境中运行时，沃尔玛却逆势而上，令世人刮目相看。

　　独特经营理念
　　作为一位零售商，山姆在其整个职业生涯中，一直遵循着一个非常简单的既定原则：顾客第一，保证顾客满意。在沃尔玛的企业文化中，由两句十分响亮的口号：一句是“顾客就是老板”；另一句是“顾客永远是对的”。这也是沃尔玛多年来一直恪守的信条。沃尔玛的每一个新员工上岗之前都被要求严格遵守这两条规则，并用这两条规则来处理自己和顾客的任何纠纷。他们熟记：第一，顾客永远是对的；第二，如有疑义，请参看第一条。
为了让顾客满意，沃尔玛一方面是硬件要求，即必须由足够多的商品品种、一流的商品质量、低廉的商品价格；另一方面是软件表现，必须有完善的服务、方便的购物时间、免费停车场以及舒适的购物环境。二者密不可分，相辅相成。
在零售行业中，顾客的需求有很多。比如能否在店中一次性购齐所有需要的货品，是否可以得到及时的新产品销售信息，是否可以享受送货上门、免费停车等附加服务，顾客遇到的问题是否都能在尽可能快的时间里得到解答，这些都是衡量一家商店优劣的重要标志。
　　为了满足顾客的这些要求，沃尔玛公司推出了“一站式购买”新模式，即在商品结构上，力争富有变化和特色，以满足顾客的各种需求；商品结构力求丰富，经销的商品应有尽有，例如食品、玩具、新款服装、化妆品、家用电器、日用百货、肉类果菜等。
　　另外，沃尔玛还专门为到沃尔玛购物的顾客提供了多项特殊的服务类型，如设立停车场；为顾客免费解答商品情况，以减少顾客盲目购买带来的风险；提供食品服务；送货上门；办理代理电信业务；设立办公商务中心等。

　　日落原则
　　在沃尔玛，有一个极富特色的理念，那就是“今日事今日毕”。这是沃尔玛店员必须严格遵守的“日落原则”。沃尔玛各连锁店的生意都非常多，店员非常忙碌。但是每个店员都有自己的职责，而且每天必须完成。同时，不管是乡村的连锁店还是闹市区的连锁店，只要顾客提出要求，店员就必须在当天满足顾客。有一次，一个星期天的早上，阿肯色州一家沃尔玛连锁店的药剂师吉夫正在家休息，突然接到同事的电话，说他的一名糖尿病的顾客不小心把她购买的胰岛素仍进垃圾处理箱里了。要知道糖尿病人如果缺了胰岛素，那将是非常危险的。尽管是休息时间，吉夫还是很快赶回商店，取出胰岛素，马不停蹄地给顾客送去……

　　完美的售后服务
　　沃尔玛宣称：“我们争取做到每件商品都让你满意。如果不满意，可以在一个月内退货，并拿回全部货款。”沃尔玛毫不犹豫的退货政策，确保每个顾客永无后顾之忧。沃尔玛有四条退货原则：
（1）如果顾客没有收据――微笑，给顾客退货或退款；
（2）如果你拿不准沃尔玛是否出售过这样的商品――微笑，给顾客退货或退款；
（3）如果商品售出超过一个月――微笑，给顾客退货或退款；
（4）如果你怀疑商品曾被不恰当地使用过――微笑，给顾客退货或退款；

解析

沃尔玛成功地扩张发展主要归结为以下几点：

一、特殊的竞争战略体系

1.目标集聚战略
沃尔玛根据顾客的需求不同，将顾客群体分为四个主力消费群体，并据此设定了四个经营业态：山姆会员商店、超级购物广场、百货折扣商店和社区商店。
2.总成本领先战略
沃尔玛之所以能领先世界，创造行业标准，主要是其彻底实现了总成本领先的战略，这与其拥有自己的物流配送系统和先进的电子信息系统分不开。
(1)“无缝物流”系统。这是保证沃尔玛达到最大销售量和最低成本的存货周期及费用的核心。沃尔玛物流的一个完整闭环为：顾客需求→商品采购（新订货）→生成订单→定购货物→配送中心→购物中心→顾客→顾客需求→商品采购（自动补货）→生成订单。
(2)信息技术的广泛应用。在信息技术的支持下，沃尔玛能够以最低的成本，最优异的服务，最快速的管理反应进行全球运作，大幅提高资本生产力和劳动生产率，最终实现其总成本领先战略。

二、以顾客为先的企业文化

排名世界500强老大的美国沃尔玛公司并不像其他世界著名公司，它几乎不做广告，力图可能地保持低姿态，以致它已成为美国零售业第一了，它在全世界开有约4600家实实在在的商店，却没怎么进行广告促销和网上销售；它雇用了全世界最庞大的员工队伍——约160万人，其中绝大部分为兼职工。它成功的秘诀就如沃尔玛的创始人山姆沃顿所阐述的一些并不深奥，却付诸实践的那些基本原则。沃尔玛的企业文化概括起来是12各字：“尊重个人，服务顾客，追求卓越。”沃尔玛的文化观=经营人心+经营商品。与其说沃尔玛的文化独具特色，不如说她是尊重了员工的文化、所在地的文化和消费者的文化。

三、股票上市

在发展阶段遇到资金瓶颈制约时，谨慎而周密的股票上市计划为公司筹集大量资本。

附件

新闻：

沃尔玛力推绿色供应链
http://news.hexun.com/2009-12-22/122118496.html
家乐福和沃尔玛竞争资料或物流对比
http://hi.baidu.com/luyi6510/blog/item/d9e688868dc3353b66096e63.html

文章：

向沃尔玛学习进入海外市场
http://www.ceconline.com/sales_marketing/mn/8800032026/01/
沃尔玛案例启示
http://www.quanwen.com.cn/doc/985728/

书

沃尔玛王朝——全球第一大企业成长传奇《差距》
作??? 者： （美）斯莱特 著，黄秀媛 译
出 版 社： 中信出版社

沃尔玛帝国
作??? 者： （美）迪克 著，金明 译
出 版 社： 浙江人民出版社